在個人云存儲服務逐漸獲得用戶認知后，面向企業級客戶的云端存儲市場正在悄然展開。

據統計，2012年中國個人云存儲用戶數達到1.07億，年增長率高達371.7%.在這一領域摘得碩果的探索者們，又將目光投向下一處“金礦”：

去年進軍中國的Evernote，在年末宣布推出企業級應用；有道云筆記負責人蔣煒航向本報表示，這款排行第一的個人云存儲APP，盡管沒有專門開發企業版，但會在下半年重點增進面向企業用戶的功能建設。

它們之外，一批專注于企業級云存儲的創業公司亦逐漸萌發，并吸引了VC投資者的目光。其中，啟明創投和經緯中國已完成對平臺型云存儲服務商七牛的B輪融資，而提供團隊協同云服務的夠快則拿到了紅杉A輪4000萬人民幣的資金。

這些“云上”的公司正在構筑一條怎樣的企業級云存儲產業鏈？面對需求紛繁的企業客戶，它們的應對路徑又在何方？

產業鏈上的競合者

兩年前，剛成立的云存儲公司“夠快”采購了一套服務器設備，開發起后端的存儲系統。

這項自力更生的基建工程很快遇到了瓶頸。CEO蔣爍淼發現，隨著用戶量上升，機房運力吃緊，而服務器的數次故障已讓其接近崩潰。“運維的同志曾經因為機器故障，半夜里冒雨趕到機房搶修；也因為機房間的光纜被地鐵施工破壞，導致網絡中斷；還有聯通和電信之間的互聯互通這也是個大麻煩”。

蔣爍淼意識到，傳統硬件部署模式帶來的巨大成本，可能會拖垮這家在當時尚無VC眷顧的公司。而即使獲得融資，夠快也要慎重考慮，是否像Dropbox的中國學習者酷盤那樣，繼續走斥資億元打造基礎設施的重資產路徑。

夠快開始尋找與Amazon EC2和S3相似的公有云提供商。而考量的主要因素，正如有道云筆記負責人蔣煒航所說，“便宜”只是成熟公有云吸引力的一部分，其靈活性和穩定性更為關鍵。

在美國，EC2（Amazon Elastic Compute Cloud，彈性計算云）和S3（Amazon Simple Storage Service，簡單存儲服務）服務已經為大量初創公司解決了基礎構建的難題。據介紹，用戶可以通過亞馬遜的云計算平臺創建自己的操作系統和應用程序等機器映像，再向S3上傳。

蔣爍淼最終選擇了阿里云為其提供開放式存儲（OSS），將所有用戶上傳的文件都存放在OSS中。在這套系統下，夠快開發了更符合企業客戶使用習慣的諸多功能，比如差量上傳——每次只上傳文件被修改的部分，且避免多方同時修改，為企業節約帶寬并促進協同的效率。

不過，對于夠快完全依賴阿里云的模式，一位關注該行業的VC投資人提醒到，“阿里云并不是亞馬遜”。亞馬遜公有云的商業路徑已經非常清晰，阿里云在云生態上的表現卻不甚明朗，“如果阿里收購酷盤的傳言屬實，阿里的思路很值得討論”。

而負責夠快項目的紅杉中國副總裁胡丹表示，如果阿里在自己的云端涉足應用，確實會使生態發生變化，但經過多番接觸，他認為，如同淘寶所展示的平臺邏輯，“阿里云做的是發電廠的工作，而不是自行生產空調和電視機”。

在云存儲行業，一些公司的賭注卻成為行業里其他公司的機會。曾經主導盛大網盤項目的許式偉創下新公司“七牛”，并放棄2C模式下的網盤業務，定位為面向企業的存儲服務提供商——這些企業并非傳統意義上的B端用戶，而是以開發者為主。據七牛官網顯示，它的客戶包括camera 360、瓦力短信、米格365、Weico+等應用開發團隊。

許式偉表示，夠快等偏向后端的SaaS公司都是七牛的潛在客戶，而同樣擁有OSS場景的七牛和阿里云更多是相互配合的關系，“沒有阿里云涉及的范圍廣，但更適合留存專門的富媒體數據”。

從事團隊分享與協作的微部落創始人謝殿俠告訴記者，微部落已經把一部分業務部署在阿里云上，與七牛亦有合作。在他看來，七牛和阿里云從事著幾乎平行的業務，但七牛圍繞用戶托管內容的2D（面向開發者）服務做得更加縱深。對微部落等距離終端企業用戶最近的應用平臺而言，無論阿里云、七牛或是可能進入中國的亞馬遜，都為他們提供了更多的選擇。

安全顧慮與付費試驗

“如果存儲在云端的信息足夠多，這些信息類似于存在銀行的資產。你會問，為什么要把錢存在銀行嗎？”對許式偉來說，企業的安全顧慮更像一個“偽命題”。

可是，對實際接觸終端企業客戶的蔣爍淼而言，如何克服信任危機，說服企業客戶使用一家初創公司提供的存儲服務，是夠快當下面臨的最大難題，但與此同時，安全顧慮又給付費模式創造了生存的空間。

在經歷了一年多的免費模式推廣后，夠快推出付費版本，其借鑒的同樣是Evernote的模式。新注冊用戶可以免費使用45天的基礎版服務，隨后按月使用空間付費，最低限度為每月199元購買50GB的存儲容量。而企業客戶購買量往往越過這個低限，比如夠快的投資方紅杉資本，一次性注冊的儲量達數個TB.

Evernote推出6個月后，付費用戶數為1%，兩年后這一數值達到5.5%.這一曲線在企業級云存儲服務中更為顯著。夠快付費版上線后，用戶的單日注冊量雖然有所下降，但老用戶的付費率開始逐漸上升。

一位來自金融領域的客戶代表告訴蔣爍淼，隨著收費而來的一紙合同，公司吃下一顆“定心丸”，對安全的顧慮消除了許多。

如這位代表所言，“如果數據丟失，我可以直接來找你問責”——與其由內部人員泄露企業數據而無法查實，不如交給第三方進行托管。而打開數據的“鑰匙”只掌握在蔣爍淼等幾位公司高管的手上，夠快的其他成員無法接觸。

但云存儲的安全設計并不止于這一層面。蔣爍淼此前接受媒體采訪時曾表示，云存儲的部署邏輯傾向于“自下而上”。最終使用這項服務的仍舊是逐一的個人，如果僅是高管布置而得不到員工認可，將很難在企業中被持續使用。

而員工與高管對安全性的考量處在不同的維度。為了平衡這一矛盾，夠快在企業購買的網絡存儲空間內，為員工預留了私人區域。這部分與其他個人級云存儲的服務相似：文檔由本人保存，不參與團隊的協同討論和修改。更為重要的是，當員工離職后，可以將屬于個人的內容安全轉移。

抵御生存誘惑？

在蔣爍淼看來，他所從事的企業云存儲本質上是一種SaaS服務。

從事SaaS服務的理由，恰好來自于伴隨軟件和互聯網長大的年輕創業者本身。對他們來說，“購買軟件服務和購買辦公桌一樣司空見慣”，胡丹說，對中小企業兜售軟件服務并沒有想象中的困難。

七牛即是一個典型的用戶。許式偉告訴記者，對于郵件、文檔、客戶關系管理等一系列專業服務，七牛都選擇了第三方公司供給。“最大的瓶頸在于，沒有合適的供應商解決我們的各種需求，但這反而是其他公司的機會”。

“傳統企業的客戶購買軟件是資本性支出，買完即開始折舊。而Saas軟件是消費性支出，試驗成本不高，按使用量付費粘性較強”，胡丹表示。

在海外資本市場，基于公有云的SaaS服務已經得到認可。胡丹指出，雖然A股市場上尚未出現SaaS公司的上市實例，但納斯達克可以作為一個參照——十億美元的企業軟件企業中，大部分從事SaaS.按照PS（市銷率）估值法，美股市場給予SaaS的估值一直走高。

然而，在國內的現實市場中，從事SaaS并不容易，創業公司往往要面對公有云SaaS部署和私有云定制的抉擇。對于缺少風投注資的創業公司來說，私有云定制往往是其發展前期的重要生存方式。此外，堅果云創始人此前曾對本報指出，企業版私有云可以幫助企業建立信任，并最終過渡到公有云服務。

但在胡丹看來，這是兩條截然不同的路徑。而創業企業資源有限，需要明晰定位，“兩塊放在一起做可能出問題”。

上述VC投資人指出，由于私有云的阻隔性，產品難以快速迭代，交互體驗較差。其次，私有云定制的銷售方式與傳統的大型軟件售賣并無本質差別。原本希望從事SaaS服務的公司，在現有國情下，仍舊需要通過招標等方式獲取足以養活自己的大訂單。許式偉認為，這已經偏離云計算服務外包的本義，走回了技術外包的老路。

那么，不同行業的特殊需求應該如何滿足？許式偉說，如果SaaS公司的專業性較強，盡量抽象出通用需求，提供接口讓有小眾需求的公司自行定制開發。“做SaaS一定不能被客戶牽著走，不然就死定了”，許式偉向記者表示， “需要有放棄的精神，有些人不是你的客戶，就別勉強”。

胡丹所看到的成功軟件企業，亦大抵采用了這一模式：把企業的個性化配置交給獨立軟件開發商來完成。

對此，謝殿俠做了個“有底線”的折中選擇。他將客戶的需求界定為兩種，通用性強的會被納入產品開發計劃，而立足行業的應用需求，微部落會適當為其完成平臺開發，同時幫助它接入其他公司，如七牛和夠快的系統背后，變成后者的子系統。

他強調，盡管微部落在公有云和私有云上選擇“兩條腿走路”，但面對客戶提出的具體定制需求，微部落還是抵擋住了誘惑。“原則上，我們不會去介入他的開發”。